CÓMO PEDIR UN AUMENTO SALARIAL PARA TENER ÉXITO.

Manual para pedir un aumento salarial.

=> ¿Como pedir un aumento a tu jefe con éxito?.

Casi todos los que trabajamos por cuenta ajena tenemos la impresión de que cobramos menos de lo que deberíamos. La realidad es que con toda probabilidad es muy difícil que el sueldo que percibimos se vea incrementado por propia iniciativa de quien tiene el poder de ejecutarlo salvo que esté pactado anteriormente. Por lo tanto, si consideramos que estamos retribuidos por debajo de nuestros resultados, y fíjate bien que te digo resultados y no trabajo, deberíamos de solicitarlo. Así que la gran pregunta es, ¿cómo podemos plantear este aumento salarial para que tengamos las máximas probabilidades de éxito?. 

Voy a dar un primer avance. Si ejerces de  vendedor o tienes habilidades para la venta, tienes más probabilidades de conseguirlo porque lo que vas a hacer no es otra cosa que venderte a ti mismo y los pasos que debes seguir son muy parecidos al de un proceso de ventas.

Un primer consejo, desde que decidas solicitar el aumento hasta que lo hagas, haz que pasen algunas semanas o incluso meses, 2 o 3, sobre todo porque ese periodo te  servirá para preparar el terreno y planificar “la venta”, con una serie de acciones iniciales. 

Esto es lo que deberías hacer en ese periodo de preparación:

-Escucha más a tu jefe, fundamentalmente para conocer más a fondo su estado emocional general y sus ideas que luego puedes poner en tu propia boca para convencerle. 

-Haz alguna pequeña labor extra, fuera de tus atribuciones habituales, que le agrade y le sorprenda positivamente. Si no tienes esa posibilidad porque es una persona poco accesible o no tienes una relación directa, habla con quien tenga más contacto con él para conocer su personalidad, su forma de ser. Hablar en su misma frecuencia te ayudará.

-Lima antes cualquier aspereza que pueda existir y trata de fortalecer la relación con él. En definitiva, allana el camino para que en el momento de solicitar el aumento esté lo más receptivo posible.

-Trata de informarte sobre la situación económica de tu empresa ya que si está pasando por malos momentos ninguno de los argumentos que puedas darle le convencerán ya que probablemente estará mas pendiente de cómo reducir gastos.

Tras estas primeras consideraciones hay una serie de pasos que debemos de dar. 

1- Lo primero que deberíamos de hacer es definir todas nuestras funciones en la empresa y los resultados que estamos consiguiendo, relacionarlo con nuestra retribución y compararlo con lo que se remunera en el mercado por nuestro mismo trabajo. Podemos acudir a datos estadísticos, al convenio o a referencias de personas que conocemos y que pueden desempeñar un trabajo parecido. 

2-Como principio básico de una negociación debemos de fijar de una forma honesta los límites económicos que estamos dispuestos a considerar; el mínimo que aceptaríamos, el máximo a lo que aspiramos y el punto medio con el que nos conformaríamos.

3- Antes de empezar a negociar también es recomendable que tengamos en nuestra mano otras alternativas laborables que nos sirva en un momento determinado como un poder de negociación aunque nunca lo debemos de usar como una amenaza. Hay que ser conscientes de que cuando solicitamos un aumento debe ser porque honestamente creemos que lo merecemos y por eso hay que justificarlo. Tampoco debe ser un farol o un como se dice en el mus “a ver si cuela la chicuela” porque la impresión que le quedará al decisor es la poca implicación y compromiso con la empresa.

4- Una buena estrategia durante la visita consiste en apelar a la inteligencia emocional. Utilizar a frases que evoquen emociones positivas y pongan en valor la empresa pueden dar buen resultado porque crean un buen clima durante la entrevista. Alguna de estas frases podrían ser:

-“Me encantaría continuar en esta empresa porque el ambiente de trabajo en todos los niveles es excelente” 

-“Estoy muy orgulloso de  trabajar en una empresa con unos valores tan coincidentes con los míos pero considero honestamente que me merezco estar mas reconocido económicamente” 

-“Prefiero trabajar aquí cobrando menos que ir a otra empresa con mayores emolumentos pero mi remuneración actualmente considero que es insuficiente para mi aportacion a la empresa”.

-“Estará usted de acuerdo en que mi compromiso con la empresa  es innegable pero mis resultados y mi aportación no están acorde a mi remuneración”

5- Una situación muy habitual se da cuando has ido adquiriendo responsabilidades sin contraprestación. En ese caso puedes desglosar tu trabajo y valorarlo independiente para justificar la cantidad que quieres percibir. 

Un ejemplo:

-Si eres  vendedor o vendedora en un comercio y percibes 1000€ y ahora además de vender, gestionas compras, llevas temas administrativos, te encargas de la gestión de otras tiendas, tienes a tu cargo a otros compañeros o superas objetivos de ventas, puedes solicitar una cantidad adicional por cada una de las labores desempeñadas. Esto va a hacer que tu jefe valore cada una de las actividades que realices de forma independiente y le persuada con argumentos irrefutables que él puede comprobar. Con ello estas justificando de una forma nítida la obtención de nuevos ingresos.

En resumen, lo más importante para tener éxito ante una solicitud de aumento salarial es prepararse la entrevista como si fueras un verdadero profesional de las ventas, llevar el tempo y el peso de la conversación, ser claro y ordenado en la exposición detallada, honesto con dicha solicitud y sobre todo tener mucho valor para defender lo que es tuyo.

Argumentar que gano 1000€ y quiero ganar 1500€ no le da ninguna razón de peso a tu jefe para que te suba el sueldo porque sólo verá que va a perder 500€ al mes contigo. Desde la honestidad deberíamos de justificar todas las partidas por las que queremos ser remunerados. 

Hay veces que justificamos el aumento diciendo que no me llega para pagar los gastos o para comprarme esto o lo otro pero eso no es argumento válido para decírselo a tu jefe. El primer argumento debería ser sentirnos genuinamente infravalorados económicamente, es decir, saber que aportamos al negocio más de lo que percibimos de él. Todo el mundo debemos tener una recompensa justa por nuestro trabajo y ese debería ser el punto de partida. A partir de ahí, no justifiques el aumento con tus circunstancias personales. La pena no funciona y tu jefe pensará que esas circunstancias pueden pasar factura a tu rendimiento con lo que te tendrá en el punto de mira. Durante la solicitud nos convertimos en vendedores porque nos estamos vendiendo a nosotros mismos para conseguir un incremento de nuestra retribución. El proceso es el mismo que cuando vendemos un producto, primero argumentamos las características y ventajas de nuestro producto y los convertimos en beneficios para nuestro cliente justificando así el precio que queremos que nos paguen. A la hora de solicitar un aumento es lo mismo, justificaremos nuestro trabajo para conseguir una recompensa justa, y más que nuestro trabajo, lo que debemos de poner en valor son nuestros resultados.

Es por eso por lo que es tan importante saber vender en la vida, porque hay ocasiones en las que te tienes que saber vender a ti mismo y un aumento de sueldo  es una de ellas. Todo se complica si te llevas mal con tu jefe o si no tienes mucha confianza. De la misma manera que haces con tus clientes, primero coge confianza con el jefe y si no lo conoces, que puede darse el caso por ser una empresa grande, considéralo como si fuera una visita a puerta fría.

También puede darse el caso de que haya un mando intermedio que tenga cierto peso y pueda trasladar tus argumentos. Crea un clima cómodo, una conversación agradable y evita situaciones de tensión tratándolo desde la normalidad. 

También te puede ser útil anotar una lista de objeciones que te puede plantear el jefe y preparar las respuestas que debes darle a cada una de ellas. El planteamiento es el mismo que cuando rebates las objeciones a un cliente, incluso puedes incluir en tu exposición por anticipado la solución a esas objeciones. A ninguna empresa le gusta estar en continuos procesos de selección y para ellas siempre es más rentable mantener a los trabajadores que les están dando buenos resultados. Utiliza esta situación para convertirla en un argumento persuasivo a tu favor. Podría ser algo así:

“Como ha podido comprobar, mi lista de atribuciones y los resultados obtenidos son claramente beneficiosos para la empresa, ¿no cree entonces que el aumento que le planteó es justo?. Para ustedes también es beneficioso porque mantendrían a un empleado rentable motivado y se ahorrarían un nuevo proceso de selección, otra formación, además de tener que esperar un tiempo considerable para obtener los resultados que yo ya le estoy ofreciendo”.

Por supuesto, para argumentar de esta forma, todo debe ser comprobable por el responsable y no un farol.

Espero que te haya sido útil y si tienes alguna duda, puedes plantearla en los comentarios.

¡Mucha suerte!.

7 HABILIDADES PARA LA VENTA Y PARA LA VIDA. LO QUE TE SIRVE PARA VENDER TE SIRVE PARA VIVIR.

En el mes de Mayo impartí una conferencia en Salamanca invitado por un cliente a la que titulé “Lo que te sirve para vender te sirve para vivir. Ideas de calidad de vida”.

Fue emocionante enfrentarse a un auditorio pero estoy orgulloso y satisfecho con el resultado así que quiero compartir con todos vosotros algunos extractos de lo que allí expuse a modo de resumen. 

Las ventas son mi campo pero he encontrado una relación muy estrecha entre todas las habilidades necesarias para la venta y las necesarias para la vida independientemente del trabajo que desempeñemos. De ahí el título de la conferencia y las frases extraídas de la misma. 

A lo largo de las conclusiones reseñadas se destacan 7 habilidades que sirven para todos los ámbitos de la vida y sobre los que hay que trabajar para alcanzar el éxito, a saber:

Proactividad, Resiliencia, Inteligencia Emocional, Confianza, Generosidad, Humanidad y Profesionalidad. 

Estaré encantado de recibir comentarios y de aclarar cualquier punto de los que aquí resumo:

“Tras 20 años en la profesión de vendedor, creo firmemente que lo que te sirve para vender, sirve para vivir”

“Aprender las habilidades necesarias para la venta es un tema fundamental en nuestras vidas porque acerca a las personas a conseguir tanto sus objetivos profesionales como los personales”

“Creo que lo que más me ayudó en mi vida profesional fue haber actuado con PROACTIVIDAD. La proactividad no es solo tomar la iniciativa y hacer que las cosas pasen sino también hacerte responsable de las consecuencias de los propios actos y por lo tanto de nuestro destino”

“Hacer implica asumir las probabilidades de errar”

“Debemos de naturalizar el error, aprender de él y volver a actuar porque sin prueba y error no hay avances significativos en ningún campo. La RESILIENCIA nos ayudará a aceptar las dificultades, a salir fortalecidos y a seguir adelante con perseverancia”

“No hacer también es una forma de hacer”

“Busquemos el error pero sin pensar en él, porque el éxito en lo profesional o lo personal difícilmente se obtiene a la primera. A esto se le llama atreverse y arriesgar”

“Históricamente los vendedores no hemos tenido buena fama, pero para tener éxito en ventas hay que ser justo lo contrario de lo que se nos tacha”

“La venta es un proceso, no un acto puntual porque nuestro objetivo debe ser construir relaciones comerciales duraderas”

“Nuestra vida, como seres sociales que somos, es de calidad en la medida en la que tenemos relaciones de calidad”

“Los mejores momentos de nuestras vidas y también los peores siempre tienen lugar  con personas de nuestro entorno. Por ello, tener unas relaciones de calidad nos haría ser mucho más felices”

“Tanto para conseguir clientes como buenas relaciones personales la clave está en GENERAR CONFIANZA, de esa manera estaremos creando una predisposición favorable a nuestro mensaje”

“Para generar confianza debemos de ser fiables y tener vocación de servicio”

“La confianza es el corazón de toda relación tanto personal como profesional”

“A los vendedores, si antes no nos han comprado a nosotros como personas, no comprarán ni nuestro producto ni nuestro mensaje”

“¿Como se genera confianza?. Tres claves; preguntar, escuchar y empatizar.”

“La venta y la vida va de ellos, no de nosotros. El egoísmo destruye la confianza. Sólo cuando nos preocupemos por nuestro cliente, nos comprará. Solo cuando nos preocupemos por la gente de nuestro entorno, nos querrán”.

“ El amor es dar y es servir siendo uno de los principios básicos de nuestro círculo de influencia”

“Todos somos egoístas porque buscamos nuestro bienestar, el problema es como llegamos a él, a través de la GENEROSIDAD o del interés”.

“El egoísta inteligente busca el beneficio propio a través del beneficio de los demás no a costa de los demás. Dar sin esperar nada cambio es la forma más inteligente de conseguir cosas para nosotros mismos”.

“El egoísta inteligente es agradecido y reconoce que necesitamos a los demás”

“Maravillosa definición de qué es vender según Daniel Pink: - Vender es humano, por eso  las ventas y las ventas sin vender son la capacidad que tenemos las personas de influir, persuadir o convencer a otros para que se desprendan de recursos como el dinero, el tiempo, el esfuerzo o la atención para la obtención de un beneficio mutuo”

“El factor X de las ventas es el factor humano, la HUMANIDAD, por eso las ventas y la vida se dan la mano”

“Vendemos todo el rato y en todo momento; cuando pedimos un aumento de sueldo, cuando nos presentamos a una entrevista de trabajo, cuando queremos ligar, cuando pretendemos convencer a los amigos o nuestra familia o cuando pretendemos cautivar a nuestra audiencia o suscriptores.”

“Nos vendemos para encontrar satisfacción, para ser reconocidos y comprendidos, para reducir nuestros miedos y aumentar nuestra seguridad”

“Para tener unas relaciones de calidad debemos de cuidar nuestras conversaciones porque nuestro lenguaje crea la realidad”

“Más allá de un coeficiente intelectual alto, el éxito en nuestras relaciones personales y profesionales lo determina una alta INTELIGENCIA EMOCIONAL”

“Daniel Goleman es el mayor exponente de la inteligencia emocional y hace referencia a la capacidad de las personas para interpretar y comprender tanto las emociones propias como ajenas y así poder interactuar con efectividad”.

“La inteligencia emocional se compone de dos capacidades fundamentales para las ventas y la vida que son; La Inteligencia interpersonal y la inteligencia intrapersonal”. La primera es el talento para el manejo de las relaciones con nuestro entorno (habilidades sociales) y la segunda la relación que tenemos con nosotros mismos (autoconciencia). 

“Es ahora cuando las escuelas se están dando cuenta de la trascendencia de enseñar estas capacidades para que los niños aprendan a desenvolverse correctamente tanto con su entorno como con ellos mismos”

“En mi época escolar recuerdo tener que memorizar y retener datos y conceptos que a la vuelta de unas semanas ya estaban olvidados. En lugar de eso, ¿no sería mejor organizar con los alumnos experiencias emocionales  enriquecedoras que con toda probabilidad se van a encontrar a lo largo de sus vidas para que se queden impregnadas en sus corazones y de esa manera recuerden las conclusiones extraídas?.

“Ser un verdadero profesional en el trabajo y en la vida implica realizar todas las acciones necesarias para alcanzar los objetivos planteados”

“La PROFESIONALIDAD significa compromiso, determinación, responsabilidad, excelencia y aprendizaje”.

“La profesionalidad es entender que siempre trabajamos para nosotros mismos independientemente de a qué tarea nos dediquemos.

“No eres buen profesional de la venta si no eres buena persona porque los vendedores siempre debemos pensar en las necesidades de nuestros clientes”.

“Adquirir las habilidades necesarias para la venta nos ayudan a vivir mejor y a desarrollarnos como personas”

“No importa lo que nos pasa sino lo que hacemos con lo que nos pasa”

“Entre el estímulo y la respuesta siempre somos libres de elegir”

“El entorno y las circunstancias no dependen de nosotros, son el escenario en el que nos movemos y nosotros somos  los actores”

“La felicidad es una actitud que elegimos y no depende de lo que hay a nuestro alrededor, es estar en paz con nosotros mismos”

“La felicidad viene de dentro y es capaz de transformar el exterior”.

“Deberíamos de estudiar la sabiduría popular porque nos aclara muchos aspectos de los aquí tratados. Como decía Miguel de Cervantes, un proverbio es una frase corta fruto de una larga experiencia”

SI TIENES UN NEGOCIO, 9 COSAS QUE PUEDES HACER PARA VENDER MÁS SIN INCREMENTAR TUS RECURSOS ECONÓMICOS

Todos vendemos algo, por ejemplo a nosotros mismos cuando vamos a una entrevista de trabajo o cuando tratamos de convencer o persuadir a los demás para que hagan algo por nosotros. Siempre estamos vendiendo.

Pero muchos de nosotros, además, vendemos productos o servicios que hacen a otros la vida mejor y más fácil. Los tiempos para ello no son los mejores, así que no podemos quedarnos sentados esperando a que escampe el temporal y salga el sol porque puede que no lo haga nunca. Así que te presento 9 cosas que puedes hacer para vender más, sólo cambiándote a ti mismo, sin necesidad de que el entorno o el mercado mejore. Seguro que alguna de ellas ya la estás poniendo en práctica. Si es así, persiste en la acción y poténciala si es posible. 

Sin necesidad de incrementar tus recursos económicos o de realizar una gran inversión, te puedes garantizar un incremento notable en las ventas si eres constante e implementas estos cambios durante un plazo mínimo de 6 meses. Los únicos recursos que deberás ampliar son el tiempo, el esfuerzo y la determinación (insistir, resistir pero nunca desistir). Aquí los tienes:

1- Mídelo todo: Solo con datos reales puedes tomar decisiones eficaces. Contabiliza los clientes que atiendes, los que compran, los que se te escapan, la facturación diaria, semanal, mensual y anual, tus márgenes y todos los gastos que tienes. De todos ellos, el margen del producto y los gastos totales son los más importantes porque te permitirán conocer cuanto tienes que vender para alcanzar tu punto de equilibrio. 

2- Créate una base de datos de clientes con número de teléfono y correo electrónico y si no te lo quieren facilitar ofrece un regalo o servicio gratuito a cambio. Esto te puede ayudar a crear un programa de fidelidad para que tus clientes siempre recurran a ti. Puedes mandar comunicaciones periódicas para avisar de promociones, descuentos, nuevos productos o simplemente ofrecer información de valor útil, como por ejemplo artículos de un blog. Te puedo asegurar que ahora los negocios sobreviven gracias a su cartera de clientes fieles y ten en cuenta que mantener un cliente es diez veces más fácil y mucho más barato que captar uno nuevo. 

Resumiendo, en un negocio hay muchas variables y tienes que tener todas controladas para tomar decisiones acertadas. Responde a esta pregunta, ¿cómo vas a reducir los gastos de una forma efectiva si no los tienes cuantificados al euro?

3- Implanta una cultura del servicio. Vender es ayudar a comprar. Cuando atiendas a un cliente no pienses en lo que le vas a facturar sino que en cómo resolver sus problemas y en cómo le vas a ayudar. Sólo así te comprará. Escuchar sus necesidades también te puede ayudar a buscar nuevos productos o servicios que inicialmente no te habías planteado ofrecer y que puedes incorporar a tu catálogo.

4- Plantéate unos objetivos anuales y ten paciencia. La venta es un proceso,  no una acción concreta y puntual. Así que si no vendes al principio, al menos siembra el terreno para que te de réditos más adelante. Para eso es fundamental generar confianza con el cliente porque si no te han “comprado” a ti como profesional de la venta, no comprarán tu producto. La confianza es el corazón de toda relación comercial. Tienes que ser de fiar y sobre todo ser útil. Una última cosa, si no consigues vender, pregúntate por qué. Tan importe es vender como saber por qué no vendemos. Solo así sabrás que tecla tocar para invertir la tendencia.

5- Trata de desarrollar estas tres habilidades: Empatía, simpatía y cercanía.  ESC (acuérdate de la tecla de escape del ordenador para que no se te olvide). La primera tiene que ver con la capacidad de escucha, la segunda con la amabilidad, cortesía y la predisposición a ayudar y la tercera con la disponibilidad y la accesibilidad a todos los niveles que ofreces a los clientes como profesional.

6- Aporta valor tanto en los productos que vendes como en la atención que prestas. Vender por precio es como ir a la jungla a pelearte con las sombras. Diferénciate por el trato que dispensas, por la imagen como profesional que ofreces, por el conocimiento del producto que vendes. No hay nadie que deba saber más sobre tu producto que tú mismo y si alguna vez un cliente te deja sin palabras, no se a qué esperar a formarte para que no vuelva a pasar.

7- Si tienes un comercio, ten tu negocio impecable. Trata de que sea la mejor versión que puedas conseguir del mismo. Si no puedes o no te sientes capaz, hay gente que te puede ayudar como los escaparatistas o “visual” y asesores o consultores en la materia. Tú también deberás dar la mejor imagen personal ante tus clientes, así que cuídate por dentro y por fuera.

8- Pon a funcionar la creatividad en tus promociones y en lo que ahora se llama “generar a tu cliente una experiencia de compra memorable”. Probablemente ahora es el elemento más importante tanto para diferenciarte como para competir con la venta online. La clave es hacer que tu cliente se sienta especial cuando entre en tu negocio y una buena forma es activar todos sus sentidos. Todo lo que el cliente perciba durante su visita se queda en su subconsciente y es la base para crearse una opinión definitiva sobre la idoneidad de comprarte o no. Las tendencias pasan por hacer pasarlo bien, sorprender, ofrecer experiencias previas relacionadas con el producto o cualquier cosa que deje un recuerdo imborrable en el cliente.

9- Utilizar las redes sociales para promocionar tu negocio es un buen camino para estar presente de una forma continuada en la mente de tu cliente potencial. Puede que ahora no esté interesado en tu producto pero las necesidades suelen estar latentes y pueden emerger en cualquier momento. Si es así, tú estarás bien ubicado para que sea a ti al primero que recurra. Tener tu propia página web aunque no vendas a través de ella también es una excelente manera de darte a conocer (aunque esto sí que implica una inversión). Si combinas página web y redes sociales te pueden surgir buenas oportunidades de negocio fuera incluso fuera de tu área de influencia.

Hasta aquí las 9 acciones prometidas pero te voy a regalar una más: Sonríe. 

Sonreír es muy fácil y para eso no hace falta ni estudiar ni hacer un master. Con una sonrisa tienes casi la mitad de la venta hecha. Y si no tienes un buen día en lo personal intenta que no se te note, puede que tus clientes cambien la percepción de tu día con unas buenas ventas.

¿Cuantas de estas acciones realizas?. 

Te agradecería enormemente que comentaras qué haces y qué te ha funcionado y qué no, y si te puedo ayudar con cualquier duda que tengas sobre cómo implantar alguno de estos puntos estoy a tu completa disposición.

¿EMPIEZAS A VENDER Y NO SABES CÓMO?. Carta abierta a un vendedor novel.

Si acabas de empezar a trabajar como comercial y no sabes cómo actuar, te doy mi más sincera enhorabuena. Aún no lo sabes pero acabas de entrar en una de las profesiones más bonitas que existen. Probablemente hayas pensado en este trabajo como algo transitorio hasta que encuentres uno mejor pero déjame que te diga algo, llevo 19 años vendiendo y puedo decirte que es un trabajo apasionante, que me ha atrapado y con el que además te puedes ganar muy bien la vida.

Si ya has empezado a vender puede que al principio hayas obtenido muchos rechazos, y si no los has tenido, los tendrás, así como muchos momentos de frustración. Habrá veces que te sentirás ignorad@, otras angustiad@ y puede que pienses que no vales para esto. Pues déjame que te diga algo, lo que te ocurre es completamente normal, de echo, es algo por lo que tienes que pasar ya que forma parte del aprendizaje. Mira, un primer consejo para que sepas dónde te has metido; La venta no es un acto concreto o puntual sino que forma parte de un proceso, tampoco es el objetivo final de una visita ya que lo que se pretende es hacer clientes y no ventas. Una venta puede ser rentable, pero se queda ahí y ya está, un cliente es rentable durante toda la vida. Así que si no vendes, paciencia, ya lo harás si de verdad te lo propones y aprendes.

Hay aspectos fundamentales de la venta que debemos tener en cuenta. Lo primero es que conozcas bien el producto que vendes, estudia sus características, las ventajas que ofrece con respecto a la competencia y los beneficios que le aportará a tu cliente. Características, ventajas y beneficios son la clave para argumentar y persuadir.

Lo segundo es que no te pongas como objeto vender a las primeras de cambio porque el fracaso inicial te puede desmoralizar. La venta es un proceso y como tal, en los primeros momentos debes de tratar de adquirir conocimientos del sector en el que te mueves, escuchar a tu cliente, aprender de él y preguntarle. Nadie nacemos aprendidos así que demuestra curiosidad e interés por conocer sus procesos de compra. Pregúntales mucho, todas las dudas que tengas, sobre sus necesidades, sus inquietudes, el sector, la competencia y luego, sólo cuando encuentres algo en lo que creas que puedes ayudarles, habla de tu producto y de lo que puede aportar. Pero recuerda algo, si vendes a otro negocio, por ejemplo, si eres un laboratorio y vendes a farmacias, no vendes sólo productos, sobre todo vendes beneficio económico para ese negocio.

Si preguntas y escuchas generarás confianza y esa es la clave para que tu cliente te escuche y te crea. No seas un mono de repetición de las características de tu producto porque tu cliente no quiere oír eso, solo quiere oír en qué le puedes ayudar y ahí sólo tú, como persona individual, puedes ser capaz de solucionar sus problemas. Ten presente que no sólo busca un producto, un cliente siempre busca alguien en quien confiar, alguien que le ayude a conseguir sus objetivos y solucionar sus problemas.

Una cosa más, no venderás tus productos si antes no te has vendido a ti mismo. Tú eres el elemento diferencial cuando los productos son parecidos. Muéstrate cercano, ponte en lugar de la persona a la que quieres vender y sé simpático y agradable. Trata de que el cliente se encuentre cómodo contigo y disfrute de tu compañía y la receptividad a tus mensajes será mayor.

Si haces todo esto (y más cosas que puedes encontrar en artículos anteriores de este blog), entonces las ventas llegarán, sin forzarlas, por la propia inercia del proceso. Ten en cuenta que los clientes te van a decir que NO muchas veces y eso no es nada malo, todo lo contrario, te están dando una nueva oportunidad porque lo que les pasa es que aún no han descubierto en qué les puedes ayudar. 

Si recibir NOES te ocurre a menudo, haz lo siguiente: Anota todo lo hablado con el cliente, hazle seguimiento, intenta quedar siempre como un profesional para tener siempre la puerta abierta de ese cliente e intenta crear un compromiso con él. Puede ser mandar una información útil para él, hacerle un favor, facilitarle unas muestras del producto, comprometerte a realizar una demostración, mandar un presupuesto o cualquiera cosa que te permita seguir en contacto con él. Un NO es un SI en potencia, solo que hay que trabajarlo un poco más. Un NO te da la  oportunidad de hacer las cosas de otra manera, de ejercitar la creatividad, de superarte a ti mismo y en definitiva, de ser mejor.

Los NOES se llevan mejor si tenemos la motivación necesaria para superarlos. Y la motivación rara vez te llega desde fuera, búscala dentro de ti. Tener la satisfacción personal de hacer las cosas lo mejor que sabemos es el primer paso para resistir. Se llama motivación intrínseca. Ya habrá tiempo de dar muchos pasos más.

COMO DEFENDERNOS DE LA AFIRMACIÓN DE QUE MI PRODUCTO ES CARO

Cuántas veces hemos oído -"¡Uy!, eso es demasiado caro, no me interesa"-. Esta frase puede ser el punto final de una conversación comercial... o no. No hay que tener miedo a estas afirmaciones y sí estar preparado para rebatir estas objeciones tan recurrentes y que probablemente escucharás en más del 50% de las visitas que realices o de los clientes que atiendas. 

Lo que subyace debajo de esa afirmación son varias cosas pero lo que está claro es que una de ellas es consecuencia de la falta de información por parte del cliente del valor aportado por el producto o servicio porque ser caro o barato necesariamente debe depender de una comparación y no de una sola variable como es el precio. Por lo tanto el concepto de caro no solo depende del precio sino también de factores como el valor percibido por el cliente o del beneficio que le va a reportar a diferentes niveles.

Otra de las cosas que debemos de tener en cuenta ante esa afirmación es la posibilidad de que ese precio efectivamente no se pueda de pagar independientemente del valor que aporte. Es lo que llamamos falta poder adquisitivo. Probablemente un viaje de 10 de días a Hawai en un hotel de 5 estrellas y que cueste 10.000€ nos aporte el valor que buscamos en relación al precio pero muy pocos tienen la posibilidad de costeárselo.

Pero hablando de productos de primera necesidad, el concepto de caro depende de lo que pongamos en la otra parte de la balanza y que compense el precio que debemos de pagar por él. Entonces, ante dicha afirmación deberemos de añadir elementos que aporten valor al cliente y por supuesto que estén alineados con las verdaderas necesidades del mismo.

Como norma general, muchos de los elementos que deberemos de poner en esa balanza están relacionados con la satisfacción de nuestros sentidos, como la vista, en cuanto a la la estética y estructura; el oído, la armonía y el placer; el gusto, lo sabroso que nos pueda resultar; el tacto, la facilidad para maniobrar o manejarlo; el olfato, la satisfacción y bienestar; así como otros factores con la comodidad, el ahorro de tiempo, el sentimiento de pertenencia, el aumento de conocimiento o la satisfacción personal, entre otros.

Por poner un ejemplo, un cliente interesado en comprar una bici puede estar dispuesto a pagar más por un cambio de marchas más rápido y suave, unos frenos mas silenciosos, un cuadro más ligero, unas ruedas más anchas o un amortiguador más resistente. Pero también puede que sólo le interese una de esas prestaciones y para eso hay que preguntar, escuchar y conocer tu producto.

Por lo tanto, trata de encontrar e identificar el conjunto de beneficios que le puedan recompensar a tu cliente para ponerlos encima de la balanza y terminen pesando mas que el precio. Todo resulta caro si no sabemos añadir valor en la otra parte de la balanza.

6 consejos para una buena gestión del NO de los clientes

¿A quién no le ha pasado que vas a visitar a los clientes y a las primeras de cambio el cliente te dice que no le interesa?. Se te viene el mundo encima y piensas:

"Toda la preparación para nada"

"En 5 minutos me ha despachado"

"Ya no vuelvo más"

"Igual es que no valgo para esto"

La desmoralización te invade, te desmotivas y te dan pocas ganas de seguir adelante porque sientes que has fracasado. Pero tengo una buena noticia, la solución está en ti mismo, en tu capacidad de manejar las situaciones imprevistas y en estos 6 consejos que te voy a dar para salir airoso de este tipo de situaciones tan adversas.

1- Piensa en el NO del cliente como una objeción, como una carencia de información por su parte que tú vas a solventar inmediatamente. Lo primero que tendremos que averiguar es a qué te está diciendo que no, si a la financiación, a la cantidad, a las condiciones, a la calidad, al sistema de entrega o un no al momento actual. Por lo tanto averigüemos la razón de ese NO para poder salvar ese obstáculo. Hay noes que no implican un no definitivo ya que de hecho habrá aspectos de tu propuesta que no le interesen y otros que sí y es en éstos últimos en los que deberemos de hacer más hincapié. Ten en cuenta que es muy difícil que a un cliente le gusten todas y cada una de las características de tu propuesta, solo tienes que hacer que los que sí le interesan pesen más que los que no y que estén alineados con sus verdaderas necesidades.

2- Vete preparado para saber prever ese NO porque si te pilla por sorpresa te puede desarmar y no podrás articular una respuesta. Para ello es importante que conozcas el grado de flexibilidad de la que dispones en cada aspecto de tu propuesta. Quizás un pequeño aplazamiento del pago o una rebaja de la cantidad en el pedido inicial ayude a que ese NO se convierta en un SI.

3- No te rindas ante un NO. Trata de relativizarlo porque es inevitable que un cliente que no tenga prevista una compra diga un NO en un momento inicial y es completamente normal porque no sabe lo que le vas a ofrecer, pero para eso estamos ¿no?, para continuar y generarle ese interés con nuestra propuesta de valor. Este NO puede desmoralizarte y hacerte perder el enfoque, que no es otro que continuar con tu argumento persuasivo que es el que sabes que le va a terminar convenciendo. Si tú no estas convencido, nadie lo estará por ti. Piensa que ese NO es consecuencia de su falta de informacion en cuanto a los beneficios que obtendrá con tu propuesta así que continúa derribando esas barreras mentales que todos los clientes tienen en las fases iniciales de la entrevista para que comience a confiar y escuchar de verdad los beneficios que le propones.

4- Decirle NO a un amigo es más complicado así que antes de iniciar tu exposición, gánate la confianza de ese cliente y recuerda que hasta que no se firme el contrato hay sies y noes provisionales y que la clave está en incidir en los sies y no en los noes. Todo es un proceso que puede llevar días o semanas dependiendo del producto, así que plantéate conseguir sies parciales o pequeños compromisos que no le supongan grandes esfuerzos a tu cliente y que marquen el camino al SI final. Las ventas son una carrera de fondo no un sprint.

5- Si es un NO definitivo debemos de saber por qué no nos compra. Es nuestra obligación averiguar las razones de la no compra para poner el remedio oportuno. Tenemos ese derecho porque hemos dedicado tiempo y dinero y al menos debemos de sacar un aprendizaje de esa entrevista.

6- ¿Alguna vez te ha parecido fácil conseguir un cliente?. Pues te puedo asegurar que no lo fue, es que ibas bien preparado. Y es que cuando afrontes una entrevista de ventas piensa en que existe la posibilidad de cosechar el peor resultado para ti y así conseguirás dar la mejor de ti. Averigua todo lo que puedas de tu cliente y su negocio, ten preparadas todas las soluciones ante las objeciones más recurrentes de tus clientes y acude con la seguridad de quién tiene un repoker ganador. Pensar que hay posibilidades de no vender te debe servir como elemento motivador, no al contrario. Estadísticamente hay pocas posibilidades de que se de el peor resultado así que piensa a priori en lo peor para dar lo mejor.

Como podéis ver depende mucho de tu fortaleza mental, de tu autocontrol y sobre todo de tener los recursos suficientes para sortear todos los obstáculos que se te van presentar.

POR QUÉ UNOS COMERCIALES VENDEN Y OTROS NO.

La inspiración puede venir de cualquier situación y desde cualquier lugar, sólo hay que tener los ojos bien abiertos y ser plenamente consciente del aquí y el ahora. 

Digo esto porque este post me lo ha sugerido una situación que viví en Sanfermines mientras comíamos en una terraza y no precisamente de un camarero, sino de una de esas personas que vienen a ofrecerte chapas, pulseras, monos de peluche, gorros, collares, etc.

La verdad es que termina por ser un poco agobiante porque somos tanta gente en estas fiestas que este tipo de vendedores proliferan mucho y prácticamente cada cinco minutos tienes a uno al lado ofreciéndote sus artículos.

La respuesta el 99% de las ocasiones es que no necesitamos nada, así que se van como han vuelto, sin la venta, porque tampoco hacen nada más por conseguirla, pero..., y e aquí la historia con la que quiero ilustrar el post, se acerca uno sonriendo, de buen rollo, un poco vacilón pero muy agradable y con dos tonterías y nuestra predisposición al cachondeo se quedó dándonos conversación. Lo que básicamente hizo es ganarse nuestra confianza sin ofrecernos nada, se estaba vendiendo a él mismo. Nos chocó los nudillos, nos dijo lo majos que éramos y cuando ya se iba nos ofreció un pequeño regalo, un pin que casi no tenía valor y que nosotros no quisimos aceptar, pero él insistió con su habitual simpatía. No le puso precio, aunque cuando ya lo teníamos nos dijo que si nos parecía bien le diéramos la voluntad. Y se la dimos. No le pagábamos el pin, le pagábamos su buen rollo y su forma diferente de enfocar la venta en comparación con el resto que sólo se acercaban con sus artículos en la mano sin ningún otro valor añadido.

Posteriormente me percate de que hacía lo mismo con otros comensales con lo que entendí que tenía un método para vender. La gente le daba dinero por ser como era, su valor añadido era él mismo y además no se desprendía de ninguno de sus artículos con lo que él no vendía artículos, vendía "buenrollismo".

La conclusión es clara, tengas el producto que tengas, antes de que el cliente lo compre, te tiene que comprar a tí como persona y como comercial. El principal valor añadido de tu oferta eres tú mismo así que trabájalo, pero sobre todo, ten un método. Es por eso por lo que comerciales con el mismo producto venden y otros no. Saben enfocar las situaciones, crear un clima cómodo durante la visita y mostrarse abiertos, dispuestos y cercanos a su interlocutor. Les gusta lo que hacen.

Hazte las siguiente preguntas, ¿tienes buena relación con tus clientes?, ¿te aceptan sin reservas y mantienes conversaciones con ellos?, ¿eres generoso y buena persona?, ¿vendes sin vender?. Ya lo comenté en un post anterior, la clave de la venta es vender sin que el cliente se percate de que lo estás haciendo.

Recuerdad que con la venta estamos en el negocio de las personas y que lo que te sirve para vivir te sirve para vender y viceversa.